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【关 键 字】浅析 中国 缝机 市场销售 潜力点
【报告来源】中国服饰报
【报告内容】
服务是一种付出，付出就是劳动，劳动必须得到应有的报酬。经销商的服务，同时担负起服务于缝纫机生产企业和终端用户的重担。
缝纫机生产企业应考虑经销商的利益，一种是经销商市场资源的利益(正常的销售利润)，另一种售后服务的人力、物力、精力的利益(保修、保养服务利润)。这一问题缝纫机生产厂家必须意识到，庞大的终端客户、繁杂的售后服务，只有与经销商合作，才能成为利益的共同体，才能有效地提高销售网络的运行效率、降低费用、掌握市场。另一方面经销商为终端客房服务，可获得信息，进一步构筑市场，服务创造经销商价值。
信息化是营销的核心
网络技术正在加速我国缝制机械行业全球化的进程，正在改变我国缝制设备的生产和流通方式。
在客户选择性愈来愈大的今天，服务决定着企业的生存与发展。而企业对市场的信息、客户要求的掌握和反应速度，又在某种程度上决定着企业的服务水平和竞争能力。在产品品质及价格方面没有竞争的优势的时候，竞争的关键就是看能否给客户提供最大的服务以及对客户需求的快速反应。
从近来的销售形势来看，缝纫机市场全球化是主要趋势，所以加强和推进全球贸易是企业需要面对的一个考验。在这种趋势下，信息化是发展中国缝纫机市场销售潜力的重要手段，而实现电子化贸易手段则是企业实现全球贸易的前提条件之一。
网络技术正在加速我国缝制机械行业全球化的进程，正在改变我国缝制设备的生产和流通方式。
就产品制造而言，制造网络化在迅速发展，网络技术将设计、生产、销售乃至服务一体化。网络化制造是贯穿于从订单开始、经营活动组织的组建、产品的技术开发、设计、制造加工、销售服务等产品的整个生命周期；就产业整体而言，网络正在改造着设备制造业的产业结构与组织结构，纵向一体化的趋势正在减弱，取而代之的是契约分包的合作方式；就经销商而言，网络正在使他们尽快获得更多的需求信息、更好的产品货源，更先进的管理及营销知识。
提高销售素质 发展销售潜力
提高销售素质，必须先从销售人员的人性根源出发，解放销售人员的心灵中的“愿意”，对销售目标产生认同，通过对销售过程的职业化训练，进而养成高效率的日常作业习惯，这才是销售人员管理的核心内容。
目前，在对销售人员的管理过程中，过于突出对销售的管理，而忽视了对“人”的管理。
我们首先要清楚，执行销售的重要因素是人，只有个人的思想与行为才能令销售产生，其销售不是一个简单的自动发生的过程。如果销售管理或销售人员的精细化管理不首先从销售人员“人性”的精细化管理开始，一切专业销售技巧与方法都形同虚设。因此，提高销售素质，必须先从销售人员的人性根源出发，解放销售人员的心灵中的“愿意”，对销售日标产生认同，通过对销售过程的职业化训练，进而养成高效率的日常作业习惯，这才是销售人员管理的核心内容。
愿意是一种肯定性态度，对自己、对外部事物的一种肯定与接纳。不论这种愿意产生的原因、背景或起点如何，都是人性里最重要的成功之基，即自发的热情，这也是成功者的必然具备的特质。
对于缝纫机的营销来讲，销售人员也许不需要具备太高深的专业知识，但销售缝纫机是一个需要具备智慧方法的职业。销售管理从传统的回款到市场导向下的铺货及生动化，直到现代渠道管理的客户服务系统、上下游信息及流程整合技巧，已经越来越是一个科学化、流程化、IT网络化的先进销售管理系统，而不是凭借经验，感觉所能应付的操作系统。
但观察销售执行的真实过程，对人员管理来说，问题还确实不是㈩在上述系统方法是否被理解与执行上，而是出在对销售日标的认同上。从制定销售目标到实现日标的过程，分解这一整套逻辑思维习惯，必须指出的是企业在不同的阶段，销售目标是不应该相同的。如果在不同市场的不同的发展阶段，销售目标是一样，则说明企业的营销管理仍处于粗放化经验管理的阶段。
一般来讲销售目标可分为三种类型：1、销售额(回款额)——适用于开发及成长期的品牌市场；2．利润串——适用于成熟期的产品与市场；3．市场占有率——适用于企业有战略领先要求的市场或品类。三个销售目标存在着相互的关联性，但是从执行的角度来看，如果同时强调三项甚至两项目标的重要性，就会模糊具体工作的重点，导致指令含糊的情况。销售计划的粗糙必然带来销售执行的随意化，只有销售目标及其分解过程的细节化、可执行化、才能实现“上下同欲”。
确定核心销售目标才可以对实现目标的过程及细节有清晰的“执行路径”。比如以销售回款为核心目标，其第二步的任务分解就是投放新产品或增加销售网点，第三步任务就是提高单点销量，再往下分解就是增加拜访频率、提高销售人员的首推率，或进行现场促销。如此继续想下分解目标，直到销售人员每一天的工作安排计划。
这样过程、方法就是要紧紧围绕销售目标展开。销售计划是由日标向细节演绎，执行时则从细节向目标推进，环环相扣，这就是销售的流程化。行动力是将自己的计划付诸行动的能力，执行力是行动达到预期结果的能力，言而必行是一种习惯，行而必果则是一种力量!习惯是改变自己，力量是改变别人。在营销学里，有力量改变别人选择的技巧即是行销方法，销售技能是以拜访八步骤、谈判技巧、回访服务技巧等为主，只有提高销售素质，才能发展销售潜力。 |
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